
Dalla modifica del layout dei prodotti alle promozioni irresistibili, ci sono molte strategie di manipolazione che i commercianti utilizzano per farci acquistare cose di cui non abbiamo bisogno. Potresti anche pensare che comprerai solo ciò di cui hai bisogno, quando si presenterà il caso. Ma non importa se acquisti cibo, vestiti o elettrodomestici, perché i negozi stanno usando il potere della persuasione psicologica per influenzare le tue decisioni e farti spendere più soldi.
Perché i negozi spostano le cose? Bene, la risposta è semplice. Modificare la posizione degli articoli in un negozio significa che i clienti sono esposti a più cose mentre vagano per il negozio alla ricerca di ciò di cui hanno bisogno. Questa strategia può aumentare significativamente le spese non pianificate aggiungendo cose al carrello d’impulso.
Acquistare d’impulso
In effetti, gli studi suggeriscono che quasi il 50% di tutti i generi alimentari viene venduto a causa di acquisti d’impulso e che oltre l’87% dei consumatori cede a questa tentazione. Nonostante sia complicato e influenzato da molti fattori, come il bisogno di entusiasmo o la mancanza di autocontrollo, sono noti gli spunti per l’acquisto – come le offerte, gli sconti e le promozioni in negozio “3 x 2”, per esempio – svolgere un ruolo importante.
Un’offerta allettante può causare un’invasione del piacere temporaneo e questo rende difficili le decisioni razionali. Siamo tentati di risparmiare se acquistiamo qui e ora e ignoriamo altre considerazioni e se abbiamo davvero bisogno del prodotto. Il bisogno di gratificazione immediata può essere difficile da ignorare.
L’imballaggio è un’altra tecnica utilizzata dai commercianti per incoraggiare gli acquisti d’impulso, quando i prodotti complementari vengono confezionati insieme come un unico prodotto e a un prezzo, che spesso è già scontato. Le console di gioco, ad esempio, vengono spesso vendute già con due o tre giochi all’interno.
Lo shopping può essere amico o nemico
Queste strategie aumentano i profitti per i commercianti ma possono alimentare problemi per i loro clienti. Gli acquisti impulsivi possono influire sul benessere mentale di un consumatore aumentando i sentimenti di vergogna e colpa, che a loro volta possono alimentare ansia, stress e depressione. Il problema è potenzialmente ancora più grave quando gli acquisti d’impulso portano a un acquisto eccessivo, soprattutto quando le persone spendono soldi che non hanno. Ma ci sono degli aspetti positivi.
Lo shopping online aumenta la dopamina, che viene rilasciata dal nostro cervello quando anticipiamo il piacere. Quindi, mentre aspettiamo che arrivino i generi alimentari, ci sentiamo più eccitati che se avessimo fatto la spesa al negozio. Se questa sensazione positiva viene gestita bene, non crea problemi. Ma purtroppo non è sempre così. Quella fugace sensazione di piacere a volte può portare a una dipendenza dallo shopping online. Questo può accadere quando un consumatore vuole sentire continuamente l’ondata di dopamina, entrando in un circolo vizioso e incontrollato.
Dall’altro lato della medaglia, lo shopping può aiutare a ripristinare il senso di controllo dei consumatori. Quando siamo infelici o ansiosi, tendiamo a pensare che tutto sia fuori dal nostro controllo. Ma lo shopping ci consente di fare delle scelte – in quale negozio andare, se un prodotto ci piace – e può riportare un senso di controllo personale e ridurre lo stress. Pertanto, può essere un’attività con un significato più grande di quanto molti pensino.
I commercianti possono aiutarci
Anche se i commercianti potrebbero non essere interessati a ridurre la quantità di acquisti che facciamo, possono, se lo desiderano, aiutare a influenzare le nostre decisioni in modo più positivo. C’è un grande bisogno di combattere l’obesità in molti Paesi del mondo. Ecco perché il governo britannico ha deciso di iniziare a limitare la promozione di cibo malsano nelle posizioni più importanti dei negozi a partire da ottobre 2022. È una strategia che può aiutare. Rimuovere le tentazioni dalle scatole può aiutare a ridurre la quantità di alimenti ricchi di zuccheri che acquisti, in alcuni casi fino al 76%.
Uno studio recente ha rilevato che aumentare la disponibilità e la promozione di opzioni più sane e renderle più visibili attraverso il posizionamento e l’uso di segnali incoraggia i consumatori a fare scelte migliori.
In definitiva, la chiave per resistere ai beni che non vogliamo o di cui non abbiamo bisogno è in noi stessi. È utile essere più consapevoli di ciò che stiamo facendo quando acquistiamo. Una buona strategia personale è cercare di guardare meno e seguire una lista della spesa, cercando di acquistare solo quanto è scritto.